Avec un Ca de 572 M€, la cosmétique Bio ne cesse de progresser au moins de de 4% par an (source Comsebio).
Ce que nous pouvons retenir, c’est que malgrè la crise du secteur alimentaire de la Bio, les cosmétiques Bio continuent de progresser.
Le consommateur est prêt et sensibilisé sur cette cathégorie de produits pour lesquels il a une forte demande et désormais une exigence.
Voici 7 astuces pour faire « exploser » ce rayon :
1- CRÉER UN UNIVERS
C’est une zone importante à différentier du reste du magasin afin que le client puisse la répérer rapidement et se sentir bien (meubles, plancher, éclairage, agencement merchandising, etc.).
2- VÉRIFIER L'ASSORTIMENT
- Répond-il à l’attente de la cliente ? Son souci « santé », son besoin d’engagement pour l’environnement, la qualité, sa lisibilité des labels, son besoin de produit français (ce qui n’empêche pas les gammes européennes labellisées).
- Répond-il aux différents segments de clients selon l’âge et le pouvoir d’achat, entrée de gamme, milieu de gamme, haut de gamme (une peau mature a des besoins qui correspondent souvent à des produits ou des routines plus élaborées, donc haut de gamme, tout va bien puisqu’il s’agit d’une clientèle avec un meilleur pouvoir d’achat).
- Répond-il aux différentes demandes (vous listerez avec vos conseillères de vente ces demandes et besoins) ?
- Répond-il aux tendances : huiles essentielles, vegan, foodies (thé, olives, agrumes…), bave d’escargot, eaux thermales, aloe vera … ?
3- COMMUNIQUER SUR LES LABELS
Les labels font partis des exigences des consommateurs aujourd’hui, alors n’hésitons pas à le mettre en avant : cosmebio, Natrue, vegan, vegancert, etc.
4- DONNER LES BONNES INFORMATIONS
Les compositions des produits cosmétiques sont très opaques, utilisez l’application Inci / La vérité sur les cosmétiques pour rassurer votre consommateur, donner l’accès par un téléphone portable à la conseillère, qui elle-même fera la recherche avec le client, en flashant le code barre.
5- FORMER LES ÉQUIPES
Avec les fabricants et un professionnel de la formation, aux bonnes pratiques commerciales de l’expert en cosmétique, cela ne s’invente pas.
6- CHOISIR LA MEILLEURE CONSEILLÈRE DE VENTE
Celle qui se sent en affinité avec la cosmétique, lui fournir en partenariat avec le fabricant les outils indispensables pour son conseil, se positionner comme les esthéticiennes qui conseillent.
- Faire un fichier client numérique pour assurer le suivi de la cliente.
- Utiliser des ordonnances beauté qui permettent souvent une vente complémentaire.
- Raisonner en routine produits (la cliente ne cherche pas une crème, mais une promesse, éclat, lissage… Ce n’est pas un seul produit qui suffira à répondre, mais un rituel).
- Utiliser les outils de vente, testeur, doses d’essai, leaflets…
- Raisonner en complémentarité de produits à l’intérieur de la marque ou de la ligne.
7- FAIRE UN PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES
Avec les marques, promotions, animations, ateliers maquillage, mises en avant. Soigner la communication : newsletter, fidélisation, cadeaux…
